La sfida
Quando il sig. Matulli ci ha contattato, Matulli Mobili Snc lavorava come mobilificio terzista: produceva arredi su misura per studi di architettura molto famosi, grazie a competenze artigianali solide, capacità produttiva interna e relazioni costruite in decenni di attività.
Questo modello generava continuità, ma limitava la crescita: l’azienda dipendeva da intermediari, aveva meno controllo sul cliente finale, margini più bassi e pochi canali propri per acquisire nuove opportunità.
Da questa esigenza è nato MM Contract: uno spin-off B2B pensato per portare Matulli Mobili direttamente sul mercato, non più solo come produttore conto terzi, ma come partner operativo di ristrutturazione diretto per gestori di locali, hotel, aziende Ho.Re.Ca, studi di architettura, franchising, retail e spazi collettivi.
Noi di Espansa abbiamo aiutato l’azienda a trasformare questa intuizione in un sistema commerciale concreto: un’identità più chiara, un sito orientato alla lead generation, contenuti SEO, LinkedIn B2B, CRM e processi di vendita pensati per intercettare direttamente i decision maker e generare opportunità senza dipendere solo dal passaparola o da committenti intermediari.
Quando siamo entrati nel progetto, MM Contract rappresentava una parte minima del fatturato: il sito era poco differenziato da quello di Matulli Mobili, la SEO era debole, LinkedIn non raggiungeva gli interlocutori giusti e il processo commerciale era ancora diviso tra modello terzista e modello diretto.
La vera sfida non era semplicemente “fare marketing”, ma costruire l’infrastruttura digitale e commerciale necessaria per far crescere uno spin-off capace di vendere direttamente, aumentare la marginalità e aprire una traiettoria di fatturato più ambiziosa rispetto al solo lavoro da terzista.
L’intervento
Strategia marketing e segmentazione B2B
Abbiamo ridefinito la strategia commerciale di MM Contract partendo dai segmenti più rilevanti per il nuovo modello diretto: hospitality, ristorazione, retail, studi di architettura, franchising, agenti e interlocutori coinvolti nella nascita o nel rinnovo di spazi Ho.Re.Ca.
Il lavoro ha permesso di superare una comunicazione generica rivolta solo agli architetti e costruire una mappa più precisa di buyer personas, ruoli decisionali, bisogni, obiezioni e momenti di intercettazione.
Da questa analisi sono nate pagine web, messaggi e attività commerciali più specifiche, pensate per presentare MM Contract come partner diretto per allestimenti chiavi in mano, non come semplice produttore conto terzi.
Sito web e SEO per il canale diretto
Abbiamo ottimizzato il sito in ottica SEO, lead generation e posizionamento B2B, creando pagine dedicate ai diversi segmenti di mercato.
Ogni pagina è stata progettata per intercettare bisogni specifici, rispondere alle domande delle buyer personas e trasformare il traffico qualificato in richieste commerciali.
Il sito è passato da semplice presenza online a strumento attivo per sostenere la crescita dello spin-off diretto, differenziando MM Contract da Matulli Mobili e rendendo più chiara la nuova offerta contract.
CRM e processo commerciale
Abbiamo implementato HubSpot CRM come sistema centrale per raccogliere, segmentare e gestire lead, aziende, trattative, task e follow-up commerciali.
Il CRM è stato configurato sul modello di business reale di MM Contract, collegando inbound, outbound e pipeline commerciale in un unico flusso operativo.
I contatti provenienti dal sito entrano nel CRM in tempo reale, vengono segmentati e associati ad attività commerciali precise. Il team vendita può inoltre alimentare il sistema attraverso LinkedIn e Sales Navigator, mantenendo una visione chiara sullo stato di ogni opportunità.
LinkedIn B2B e social selling
Abbiamo strutturato un sistema di social selling B2B su LinkedIn, ottimizzando profili personali, pagina aziendale, contenuti e attività di prospecting.
Il lavoro ha permesso di raggiungere nuove categorie di interlocutori strategici: project manager, architetti, gestori Ho.Re.Ca, agenti, buyer, facility manager e referenti coinvolti in progetti di ristrutturazione, apertura o rinnovo di locali e strutture.
LinkedIn è diventato un canale operativo per generare conversazioni, appuntamenti, preventivi e contratti, rafforzando la presenza diretta di MM Contract sul mercato B2B.
Dashboard, KPI e controllo delle performance
Abbiamo centralizzato dati commerciali, attività, fonti lead e avanzamento delle trattative dentro un sistema più leggibile e consultabile.
Il team ha iniziato a monitorare lead generati, fonti di acquisizione, attività commerciali, preventivi prodotti, trattative aperte, contratti chiusi e andamento della pipeline.
Questo ha permesso di collegare meglio marketing e vendite, capire quali azioni stavano generando valore e intervenire con maggiore precisione sulle aree da migliorare.
“Prima di lavorare con Espansa avevamo la sensazione di avere molte opportunità potenziali, ma mancava un sistema per intercettarle, seguirle e trasformarle in trattative concrete.
Francesco ci ha aiutato a mettere ordine tra sito, LinkedIn, CRM e processo commerciale, rendendo molto più chiaro cosa fare con ogni contatto e come non perdere occasioni lungo il percorso.
Nei primi mesi abbiamo generato decine di nuovi lead qualificati, coltivato relazioni importanti e chiuso contratti rilevanti.
Oggi abbiamo la pipeline sempre carica, più controllo sui numeri, più continuità nel follow-up e una visione molto più strutturata della crescita commerciale.”
Risultati
MM Contract è passato da semplice estensione commerciale di Matulli Mobili a ramo B2B riconoscibile, posizionato e operativo sul mercato diretto.
Il progetto ha permesso di costruire un sistema di acquisizione e gestione delle opportunità molto più strutturato: il sito intercetta traffico qualificato, LinkedIn genera conversazioni con decision maker coerenti, il CRM raccoglie e organizza i lead, mentre la pipeline commerciale consente di seguire ogni trattativa con maggiore continuità.
Questo ha cambiato il modo in cui l’azienda sviluppa nuovo business. Le opportunità non dipendono più solo da relazioni storiche, intermediari o passaparola, ma vengono alimentate da un ecosistema digitale e commerciale capace di generare domanda, qualificarla e trasformarla in appuntamenti, preventivi e contratti.
Il risultato non è stato solo un aumento dei lead, ma una maggiore qualità del processo commerciale: più controllo sulle fonti di acquisizione, più chiarezza sullo stato delle trattative, follow-up più puntuali e una lettura più precisa dei numeri.
La crescita del ramo MM Contract ha contribuito anche a rafforzare la marginalità, perché l’azienda ha iniziato a intercettare clienti diretti e progetti più coerenti con il proprio valore produttivo, riducendo progressivamente la dipendenza dal modello terzista.
Oggi MM Contract dispone di una base commerciale più scalabile: un’identità B2B più chiara, un sito orientato alla lead generation, un CRM operativo, una presenza LinkedIn più mirata e un processo di vendita capace di sostenere la crescita nel tempo.
Responsabili di progetto
